miércoles, 24 de julio de 2013

Importancia del Forecasting en los negocios; una Reflexión...




A quien no le resulta interesante conocer el futuro de sus ingresos ? Quien podría no estar de acuerdo en identificar sus patrones de la demanda y ajustar las capacidades, recursos, tecnología y personas, según las necesidades. Que Director, Gerente  ó Propietario de un negocio no quisiera identificar las señales de la demanda que mueven sus ventas de productos ó servicios, para así distribuir los recursos de la forma más rentable.

Estas son solo algunas de las grandes interrogantes que son y serán siempre objeto de interés en el mundo de los negocios. Para poder dar respuesta a estas dudas, no solo basta con contar con la sólida experiencia del gurú interno, que ha sabido manejar con firmeza  y cierto nivel de confianza las predicciones realizadas en su entorno de negocio (llámese financiero, comercial, logístico u operativo), en un mundo tan marcado por los continuos avances de hoy en día es necesario contar al mismo tiempo con suficientes herramientas y conocimiento especializado para obtener los resultados más precisos y evitar inversiones ociosas por sobrestimaciones ó perdidas de oportunidad por subestimaciones en los pronósticos de la demanda.

Los pronósticos son utilizados en toda la organización para un mismo propósito, prepararnos,planificar y mantener un control aceptable sobre las operaciones en cuestión,  algunos mas críticos como las previsiones de ventas a nivel sku y otros de menor impacto como los pronósticos de facturación de servicios telefónicos, los primeros nos permiten garantizar la operación de toda la compañía y los segundos son una partida de gastos que igualmente merece la pena no descuidar, pero que no condiciona el éxito de la organización a menos de que seamos un call-center.

Si bien es cierto los pronósticos siempre son imprecisos, si es cierto !!! y como decia Voltaire " lo perfecto es enemigo de lo bueno" , sin embargo  hasta que punto lo consideramos no fiable , un +/- 5%, 10%, 20%, 30%  ??? cuantos gestores no han logrado establecer un buen nivel de confianza por haber recurrido a modelos simples que funcionaron muy bien en situaciones estables, pero que hoy en día simplemente no cubren con las cantidad de requerimientos de nuestro entorno actual, marcado por campañas y actividades cada vez mas cortas, anticipadas, agresivas, multicanales, competencias, etc.. De que manera seria posible identificar lo mejor del  todo ?, en aquellos elementos que impactan de forma relevante en el desarrollo del negocio e integrarlos de forma efectiva al proceso de gestión de la demanda, para tomar las medidas necesarias en el momento oportuno, no antes y tampoco después, sino hay donde es  verdaderamente importante hacerlo.

Pues bien la gran cantidad de información que manejamos hoy en día exige el uso de herramientas de apoyo en este sentido, es técnicamente imposible seguir pensando que con solo un par de hojas de calculo con algunos factores de ajustes podremos obtener el resultado mas aceptable, y si tal vez lo hacemos, es que verdaderamente estamos jugando al azar en el ambiente más estable, algo que difícilmente se ve por estos días,

Hay una gran diferencia entre contar con el azar y la certeza, el primero existe simplemente por el hecho de no tener otro recurso, mientras que el segundo nos da confianza y respaldo para la toma de decisión, sin embargo si somos capaces de identificar con la mayor rapidez, fiabilidad y alcance los elementos que inciden en la demanda, seguramente le quitaremos mas espacio al azar y se lo daremos a la certeza,  sin olvidar que nunca será completa, pero si cada vez mejor.

Saludos y espero que en vuestros entornos de negocio sigáis mas empeñados en buscar la certeza que dejarle todo el peso al azar.

Humberto Galasso


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